売却時の「囲い込み」とは？知らないと損する業界の裏側

「売却をお願いしてからしばらく経つけれど、内覧の連絡がほとんどない」「他社からの問い合わせはないんですか、と聞いても『今は静かですね』としか言われない」

こうした状況に心当たりがある方は、一度「囲い込み」という言葉を知っておいていただきたいと思います。すべてのケースがそうとは限りませんが、不動産業界に実際に存在する構造的な問題のひとつです。

この記事では、囲い込みの仕組みと、見分け方、そして売主として防ぐためにできることをお伝えします。

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「囲い込み」とは何か

不動産の売却を仲介会社に依頼すると、その会社は「指定流通機構（レインズ）」という不動産業者専用のデータベースに物件情報を登録する義務があります。登録することで、他の仲介会社もその物件を自社のお客様に紹介できるようになります。

「囲い込み」とは、この仕組みがあるにもかかわらず、他社からの問い合わせや紹介を意図的に断ったり、情報を出し渋ったりする行為を指します。背景には、売主と買主の両方から仲介手数料を得られる「両手仲介」という形を取りたい、という事情があります。

他社の物件も紹介できる仕組みそのものについては、こちらの記事でも解説しています。
他社掲載の物件も紹介できます｜知らないと損する不動産会社の仕組み

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囲い込みが起きる構造的な理由

仲介手数料は、売主側・買主側それぞれから受け取れる仕組みになっています。他社の買主が見つかった場合（片手仲介）と、自社で売主・買主の両方を見つけた場合（両手仲介）とでは、同じ1件の成約でも仲介会社が受け取る手数料の総額が変わってきます。

レインズへの登録は法律上の義務ですが、登録した後にどう対応するかは、各仲介会社の運用次第という側面があります。「登録はしているが、他社からの問い合わせには積極的に対応しない」という形で、結果的に囲い込みが起きてしまうケースがあります。

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囲い込みのサイン・見分け方

すべてが囲い込みとは限りませんが、次のようなサインが重なっている場合は、一度確認してみる価値があります。

• 「他社からの問い合わせがない」と言われるが、具体的な状況の説明がない
• 内覧の希望があったはずなのに、日程調整がなかなか進まない
• 販売活動の報告が曖昧で、レインズの登録状況や反響の数字が出てこない
• 値下げの提案ばかりで、広告や販売方法を見直す提案がない

特に「反響があるはずなのに、なかなか話が進まない」という感覚があるときは、一度立ち止まって確認することをおすすめします。

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「これって囲い込みされているのかな」と感じたら、一度ご相談ください。現在の販売状況を一緒に確認することもできます。
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囲い込みを防ぐためにできること

媒介契約を結ぶと、レインズへの登録が完了した際に発行される「登録証明書」を受け取る権利があります。この証明書で、いつ登録されたか、登録番号がきちんと発行されているかを確認できます。

また、専任媒介契約では2週に1回以上、専属専任媒介契約では1週に1回以上、販売状況の報告を受ける権利があります。この報告のタイミングで、反響の数や内覧の状況を具体的に聞くようにすると、状況が把握しやすくなります。

ご自身でも、SUUMOやアットホームなどのポータルサイトで、自分の物件がどのように掲載されているか定期的に確認してみるのもひとつの方法です。専属専任・専任・一般媒介の違いについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
SUUMO（スーモ）の物件はどこで買っても同じ？不動産会社による違いを解説

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gritが大切にしている売却の進め方

私たちは、両手仲介を目的にした販売活動はしていません。売主にとって、できるだけ早く、できるだけ良い条件で売却が完了することを優先しています。そのため、他社からの問い合わせにも積極的に対応し、販売状況も都度ご報告するようにしています。

すでに他社に売却を依頼している方からの「セカンドオピニオン」のようなご相談も歓迎しています。今の販売活動が適切かどうか、一緒に確認することもできます。

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まとめ｜売却が長引いていると感じたら

囲い込みは、すべての仲介会社で起きているわけではありません。ただ、構造的に起きやすい仕組みがあることは事実です。「反響があるはずなのに進まない」と感じたら、登録証明書の確認や、ポータルサイトでの掲載状況のチェックなど、できることから始めてみてください。

今の状況に少しでも違和感があれば、私たちgritにご相談ください。すでに依頼している会社があっても、比較していただいて大丈夫です。

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不動産会社選びそのものについては、こちらの記事もあわせてご覧ください。
不動産会社はどう選ぶ？住宅購入で失敗しない選び方